Успех онлайн-торговли в значительной мере зависит от того, каков будет средний чек уже привлеченного клиента. Чтобы его увеличить существует такой инструмент как допродажи. Допродажи в интернет-магазине — эффективная маркетинговая стратегия для тех, кто хочет увеличить свою прибыль и лояльность клиенты. Почему?
Этому есть ряд причин:
1)Более высокая вероятность совершения покупки. Если человек совершает более дорогую покупку, и вы вдобавок предлагает более мелкую, то скорее всего покупатель приобретет обе вещи. Если человек все равно уже купил что-то, он с удовольствием может воспользоваться случаем и докупить эту мелочь, добавить ее в основную посылку. Более того, он будет это хотеть сделать – ведь другой возможности это приобрести у него нет. И если вы даете покупателям такую возможность, вы одним движением ловите двух зайцев: увеличиваете свою прибыль и делаете ваш интернет-магазин привлекательнее для покупателя.
Мой совет: Можно предлагать человеку при оформлении заказа приобрести второй товар с дополнительной скидкой и вероятность покупки увеличится в разы! Если покупатель не оформляет дополнительную покупку сейчас (возможная причина - недостаточно средств), он должен получить номер скидочного купона, которым он может воспользоваться в течении нескольких дней
2)Возможность расширить ассортимент. Есть огромное количество всякой «мелочи» — полезных, но совсем недорогих товаров. Дистанционно продавать их по отдельности попросту нет смысла — доставка обойдется дороже или сравняется со стоимостью самого продукта. Однако, продавая эту мелочевку «в довесок» к основным позициям, можно ощутимо повысить средний чек.
3)Закрытие большего количества потребностей клиента. Чем больше запросов клиента в вашей профессиональной нише вы удовлетворите, тем лучше. Уменьшается вероятность того, что он окажется на сайте конкурентов в поисках продукта, который вы ему не предложили.
В погоне за средним чеком, стоит учитывать подводные камни допродаж. Здесь, как всегда, не обходится без тонкостей и нюансов. Нежелание их учитывать приводит к провалу в любом деле.
Во-первых, предлагая все подряд легко потерять доверие. В офлайн-продажах покупатели доверяют продавцам c узкой специализацией. Логика понятная — не может один человек разбираться во всем. Переносится ли этот принцип на интернет-магазин? На гигант вроде amazon — нет, а вот на небольшой нишевой интернет-магазин — да. Поэтому, важно, чтобы предлагаемые вами продукты и услуги хоть как-то перекликались друг с другом.
Во-вторых, важно грамотно подобрать сопутствующие товары (например лыжи основной продукт и средство для чистки лыж сопутствующий. Это целое искусство — грамотно составить их списки. Нужно хорошо понимать логику покупателя, его привычки, а также особенности эксплуатации основного товара. Кроме того, важно тестировать разные варианты, отслеживая их конвертабельность.
Пользуйтесь этими приемами, и допродажи непременно увеличатся. Допродажи в интернет-магазинах являются дополнительным источником прибыли, и если все сделать правильно, то средний чек можно поднять в несколько раз.
Продаете ли вы онлайн? Какие техники для вас являются самыми рабочими? Делитесь своим мнением в комментариях ниже! Я буду рад ответить на любые вопросы или представить ваш проект моей команде в Astorts Group для оценки.
Алессандро Рокко Пьетрокола - предприниматель и инвестор, базирующийся в Лондоне и работающий с Европой, Азией и Океанией. Он специализируется в основном на Великобритании, странах Балтии, России, Китае, Гонконге, Малайзии, Сингапуре, на Ближнем Востоке и в Новой Зеландии! На данный момент он является генеральным директором Astorts Group и уполномоченным лицом FCA (Financial Conduct Authority), а так же имеет большой опыт работы в качестве директора регулируемых компаний. Он посвятил часть своей жизни на вдохновение других предпринимателей и помощи им добиться максимальных результатов в бизнесе. С тех пор как ему исполнилось 20 лет, он успешно основал и управлял несколькими компаниями, работающими в области управленческого консалтинга, управления капиталом и финтех.
Он очень любит путешествовать, играть в гольф, он предан своей любви к сигарам и джентльменскому стилю в одежде.
